Ben的审计十年(51)高大上的IPO业务我为什么不做?

开始之前还是要说一下，审计十年合集，写的是从我项目经理阶段，一直到现在的每一步的经验总结，从一线经理、到大项目经理、再到部门经理、创业合伙人、自由创业的阶段。目前已经写到了自由创业的阶段，所以本文的内容，和接下来的内容，主要是总结关于财务创业、关于客户、关于财税市场、关于调研判断的经验和思路总结。

在我进入到事务所的第一年，我们部门就是IPO的大户，见识过IPO的成功，也耳闻过IPO的失败，那一年很遗憾，由于自己还是一个新人，虽然也参与过不少的IPO的项目，但是始终抓不住IPO业务的核心，更多的时候都把自己压在底稿中，更多的时候都在研究某个具体的底稿，或者具体的科目怎么做，对于IPO的核心能力并没有建立起来。

直到2017年到2018年这两年的时间，这两年在咨询公司工作，主要的业务就是打包IPO和投资尽调，偶尔也参与一些类似FA的工作。这两年的时间，也从一个交付的财务咨询转向业务管理的财务咨询，承接的业务主要包括了新三板、科创板和美股纳斯达克。

那两年，彻底玩明白了很多事，几乎每天都在飞机上度过，每天晚上十点与美国人沟通或者开会，接触了很多美国的事务所，抓住一切可能的机会去学习美国人的财务和审计玩法。

2019年初，和同事出来一起创业，一开始的目标也是锁定在了这类客户群体，先提供服务，再帮助他们上市。

在2019年下半年，经过一系列的尝试，放弃了这个想法，重新审视这个赛道，重新判断未来的发展。

后来与很多财务界的大佬沟通，坚定了我的一些新的想法，在经历了很多很多的尝试和调研之后，这几年，彻底不玩IPO了，也不玩上市公司了。

更直接的说，不碰纯鉴证类业务，也就是不做事务所的这种外部审计。

除了大家熟知的事务所的审计业务收费低、压力大、监管严以外，还有一个重要的痛点，就是周期长。

尤其是IPO的这种业务，虽然大型的事务所都在抢，甚至很多小事务所也在抢，像深圳堂堂直接抢了业务，有些小事务所没有资质，那么就外包挂靠，或者提供前期的辅导服务，总之大家都在抢，都认为这是优质业务，或者高大上的业务。

但是其实核算下来，我觉得这并不是一个好生意，我们经常做投资尽调，2016年我服务了两个客户，业务差不多，但是其中一个很快拿到了融资，另一个最终决定不投了。

为什么出现截然不同的两种状况，甚至拿到融资的那个企业的规模更小，发展更慢。原因就在于业务模式上，其中最核心的就是收款模式，一个是预收款，一个是大额的应收款。也就是现金流回款的问题。

像IPO这种大型的项目，回款是非常慢的，哪怕很多项目回款很快，也得等项目交付了，或者按阶段回款。但是我们知道的是，这类项目周期非常长，周期长就把回款的时间自然拉长了，那么你提供的所有的服务和工作成本，就需要提前承担，在这个过程中，压力非常大。

对于大型的事务所来说，他们的资本积累更雄厚，而对于我们这些小鱼来说，吃不动这么大的鱼。

另外就是上市公司的蛋糕极其的小，总共这几千家上市公司，恨不得抢的打破头，所以才有了低价竞争、恶意竞争。每一个事务所、咨询公司都如同恶狗扑食一样，对于我们这样温顺、不想卷入斗争环境的小鱼来说，这个市场太危险了。

这就是B端业务的另一个重大特性，那就是周期长、回款慢、成本高、压力大。

如何解决这类问题，我的选择是转变赛道，从鉴证类业务，转向咨询类业务，从上市公司，转向中小企业服务。

在我做调研的时候，我认为中小企业是一片巨大的未来市场，谁先占领了中小企业的高地，谁就能在未来占据主动权。

因为中小企业更具备创新能力，是社会发展创新的核心，中小企业规模小，疯狂的寻求发展，就如同一个人在健身房练肌肉一样。那些大型企业，已经练成了肌肉的企业，它已经不需要你的辅导了，甚至他们还出去辅导别人，并购别人，所谓的鉴证业务，也只不过是像健美比赛一样，走个过程，出个报告，说明这个肌肉是真实的。

而中小企业是正在练肌肉的企业，他们的动作不规范，他们的训练有偏差，合规、资金、财务、业务、法务通通都急需要辅导，这是真正的需求，也是真真切切的真实。

所以，在2019年开始，我开始把目光转向中小企业，为中小企业提供成长的服务，并且研究和总结，希望能够研究出针对中小企业，和不同行业的相对标准的解决方案。

很庆幸，2020年的疫情到来，是冲击，也是机会，大量的企业，尤其是中小企业遇到了生存危机，开源节流成为了重中之重，就在这个契机，我为很多中小企业提供了咨询服务，通过疫情期间中小企业的需求爆发期，去积累了更多的经验。

再说专业，在中小企业服务上，我建立了非常强的自信，因为大型的事务所根本服务不了中小企业，无论是内资所，还是四大。因为中小企业与大型的企业完全不同，他们可能没有那种教科书式的内控，他们的需求在很多人眼里就是不合规的。

所以，你永远无法用大型企业的那套标准去对他们进行服务。因为面对大型企业，我们提供的服务是鉴证、或者会计服务。而面对中小企业的时候，我们提供的是生存服务。

不是所有的企业都必须马上要合规，什么时间合规，用多长时间合规，合规到什么地步，合规优先解决哪些问题，这是在中小企业咨询服务中，我们必须思考的。

也就是说，合规的背后，实际上还是风险的判断。

再说规模，在IDC的统计中，截至2021年，中小企业的数量已经达到了4881万家，你能理解吗，这个市场规模，和几千家上市公司相比，这个蛋糕足够庞大，甚至大到不可想象。

而且，大部分的财务人员，都任职于这些中小企业中，会计师事务所？上市公司？总共才多少财务人员？就算一个大企业平均有十个财务，就算八大所中每个所有两千个员工，那才多少人。就算这些中小企业中，每个企业只有1个出纳，连会计都没有，去掉那些没有经营的企业，至少也有1000多万人，更何况，很多中小企业的财务人员配置也都超过五六个人以上。

所以，这是一个非常庞大的市场，等着我们去服务，而且很急需我们的服务。

而大部分的中小企业，又都集中于东南沿海，江浙沪包邮地区的中小企业数量是占比第一的。

所以经过这几年的研究，发现中小企业的显著特点就是：规模小，风险高，周期短。

规模小，所以我们这些小鱼可以吃的下去，就如同贪吃蛇一样，先吃小鱼，才能慢慢长大，不能一口吃个胖子。

风险高，意味着需求高，收费高，回款快。风险是我们赖以生存的基础，如果企业连风险都没有了，那么我们的价值又如何体现呢？

平均发展周期短，所以中小企业通常以3年作为发展周期进行业务规划。

中小企业面临的主要业务问题，包括：

需求变化快：市场快速变化，企业过往经验和思路很难跟上新的消费和经营观念，缺少捕捉客户需求的有效方法和途径，面对来自市场竞争和客户需求不断变化的双重挑战。

成本上升：企业规模小、缺乏议价能力，生产成本(如上游原材料价格)不断上涨，造成生产成本持续上升。

人才短缺：人员流动性大、难以留住人才，人力培养、留存成本加剧，缺少熟悉新兴技术的相关人才。

受政策和行业影响大：中小企业生产经营受外部环境影响大，缺少对行业和相关政策的了解以及预判，导致企业的经营风险变高。

所以这就是我的业务，帮助企业应对需求变化，提高经营分析及效率。帮助企业成本控制，开源节流。帮助企业提供人才供应，人才培养，人才外包服务。帮助企业了解政策，尤其是税务政策，可以对号入座享受该享受的税务政策和税务优惠，降低税务成本等等。

在这个赛道之下，你是不是注册会计师，你是不是拥有更强的所谓干活的专业能力，其实都不重要的了，因为那些都是纸面的，挖需求，抓问题，能解决才是发展的核心。

这就是我认为B端业务的第四个特性：周期长、回款慢、成本高、压力大

解决方案就是，转变赛道，从上市公司到中小企业服务，服务周期短，回款快，成本低，压力小。

下一篇，为大家介绍财务审计B端业务的最后一个特性，了解了业务特性，才能做出判断，找到方向。

所以，就如同有些朋友也问过我，为什么不讲CPA，为什么不讲一些实际的底稿或者操作。他认为那是最重要的最有用的东西。而读了我十年专栏中最近的文章，你也许就会明白了，那只是他们认为有用的东西，也许在我眼里，那些东西确实没有什么用处了。方向不同、判断不同、选择不同、做的事情自然也不同。

就如同昨天读了贝佐斯的长期主义，我的体会很多，一切以长期价值为核心，只关注客户，而不关注竞争，主动创新和思考，而不是遇到问题之后才反思，而在新的领域不可避免的遭遇失败，坚定的试错，从失败中汲取更大的收获。

有一句写的非常令人震撼：亚马逊是世界上最适合失败的地方。我觉得这就是一个优秀公司的核心。